在美经商要“接地气”(商界传奇)

2018-12-02 12:50

在美经商要“接地气”(商界传奇)



  墨镜别在领口,穿着蓝白格子衬衫,喝着无糖可口可乐,操着一口地道北京线后”的蓝进,谈吐中流露着一份书卷气。

  20世纪80年代赴美留学,90年代辗转多国从事图书贸易,如今掌舵商业咨询公司,同时为中国企业“走出去”做桥梁。蓝进说,一路打拼,他不是靠着华人身份,而是在一次次跨文化交流中捕捉事业发展的机会。

  1983年,蓝进在国内毕业后,选择前往美国俄勒冈州自费留学。之后的6年时间里,蓝进通过努力,在波特兰州立大学相继获得了本科及研究生学位。

  “那时,在国内的同学,大部分都已过上富足、稳定的生活。”蓝进坦言,他也曾艳羡过,但并不后悔。因为他走出了一条赴美打拼的“交流”之路。

  当初,面对“既然爱国,为何出国”的质疑,蓝进说,这个选择与“他山之石,可以攻玉”的家庭传统不无关系。蓝进的父亲是曾在美深造的土木工程建筑师,后来选择回国发展;其祖父蓝春霖先生赴美学医,归国后成为生物制品领域的著名专家。

  1989年夏,蓝进从语言交流学专业研究生毕业后,进入美国独立图书公司保罗公司从事国际销售工作。“我的职业发展之路可能有些不同。”蓝进说。一般而言,华侨华人在事业起步阶段,都会依靠中国或中文打开市场。然而,由于当地华人甚少,蓝进只有融入主流社会,才能打开事业局面。

  但一开始并非一帆风顺,由于客户文化背景多元,交流中的“文化休克”难以避免。他还记得,有一次在马来西亚谈判完,和客户一起用餐,面对当地特色的手抓饭,蓝进慌忙间没顾及到餐桌礼仪。在伙伴提醒之下,蓝进意识到错误,可心里不禁犯了难:真的要这样吃饭吗?

  蓝进事后反思,在遭遇不同文化时,人们很自然就站在自身文化立场,有一个先入为主的评价。然而,这并非跨文化交流的正确视角,“首先是了解它,然后要悬置你的评价。”此后,每每在不同文化间的交际场合,蓝进都以此提醒自己。

  正是通过与全球各国的贸易伙伴建立积极的沟通,蓝进的图书销售业务发展越来越顺,逐渐遍及全球。“菲律宾的读者偏爱小说,韩国客户大多采购技术类教材,新加坡市场以文学为主,泰国主要进口设计方面的杂志……”说起不同国家的图书消费偏好,蓝进至今仍如数家珍。这些都是他从跨文化交流中积累的宝贵经验,也成为他后来成功转型商业咨询的基础。

  在这次回北京的飞机上,蓝进随身带着《正义的战争》——一本挖掘美国在国际事务中总爱扮演“传教士”的宗教渊源的轻学术读物。每次旅途中带一本书,每周抽两三天与书相伴,是蓝进多年来不变的习惯。

  “做图书生意时,从店里拿书很方便,那时候真是疯了一样地看书。”回忆起在保罗图书公司的经历对自己后来发展的影响,蓝进笑道。

  正是由于那段时间阅读了大量书籍,蓝进积攒了丰富的跨专业知识,加上本科时培养出的对不同学科的广博兴趣,这为他之后的事业转型打下了坚实的基础。“现在,我和我的一些客户聊美国哲学、经济,他们常常讲不过我。”蓝进自信地说。

  1996年,在越南取得卓越销售业绩的蓝进,开始面临自己在保罗图书公司的职业天花板。最终,已是公司国际市场部经理的他,毅然决定离开公司,自己创业。

  当时正值中美贸易起步,众多准备抢滩中国市场的美国公司开始寻求了解中国的人才,为自己在中国开展的业务提供建议。原本正试水中美版权贸易业务的蓝进,意外地吸引了众多咨询业务的客户。本是作为副业的咨询业务由此风生水起,规模不断扩大。

  在外人看来,从图书贸易到企业咨询,似乎全不相干,但蓝进的跨界转型水到渠成。在他看来,这依然归功于好读书、广涉猎的阅读习惯,以及他此前在图书销售中积累的跨文化交流经验。而这都与沟通一脉相连。

  “比如和俄罗斯人做生意,就要干脆利落,直来直往;在韩国,要习惯每一笔买卖都精打细算……”不同国家的文化性格不同,但所有文化的共通部分则是相互交流的支点。“父母、妻子、孩子、天气……这些话题在每个国家都是适用的。”蓝进总结出自己的小心得,“做一个‘杂家’,是做一个优秀的咨询师的基础。”

  大学课堂里学到的跨文化交流知识以及与不同国家客户交流的丰富经验,更能直接转化为咨询领域的资源,让更多客户在跨国贸易中受益。

  对于打算在美投资的中国企业,蓝进通常会给出这样的建议:首先,投资前应先了解当地州一级及联邦级的议员,通过他们了解当地需要哪些项目,从而知己知彼;其次,从当地的律师和会计师那里获取最具专业性的分析,通过这些可行性研究,为合理投资提供保证。

  从20世纪90年代开始,蓝进就保持着每两个月回中国一趟的频率。中国企业二十年来的成长以及华侨华人在两国交往中的牵线搭桥,蓝进既是见证人,又是亲历者。

  “十年前,中国企业想和美国合作,但缺乏跨文化经营的经验,实力也有所欠缺。如今,随着中国企业国际视野的拓宽,竞争力与日俱增,中美贸易也发生了翻天覆地的变化。”蓝进说。这从他客户的变化中就可看出,过去更多是那些想打入中国市场的美国企业,近年来更多志在开拓美国市场的中国企业成为蓝进的主要客户。

  中国企业纷纷瞄准美国市场,也让蓝进看到华侨华人可以作为的巨大空间。谈到华侨华人的作用及潜力,蓝进说,随着华侨华人在当地的收入水平及社会地位大幅提升,近年来他们在推动两国交往方面的发声越来越多。在这方面,蓝进颇有心得。

  蓝进有两张名片。一张的头衔是“美国八宇有限公司总裁”,另一张则是“全国政协十二届一次会议海外列席代表、俄勒冈州议会中国姐妹关系委员会主任”。关于后一个身份,蓝进称之为“义工”。

  作为一名为两国交往奔走的“义工”,蓝进讲述了他自己的一段经历。曾经一名当地政府官员同他接触,但对他的意图抱有怀疑,“当地人其实对我们还是有偏见的,他们总以为我们同主流社会接触,是要一个什么头衔。”蓝进对此直言:“我不需要钱,也不需要头衔。我只想干点实事。”

  “目前国内企业‘走出去’面临的困难之一就是缺具有跨文化交际能力的‘杂家’。”华侨华人要在促进中国企业接地气上,真正干实事,做桥梁,更需要沟通的智慧与实力。

  蓝进坦言,新一代在美华侨华人中,“留唐现象”仍然值得注意。一些在美华人政治参与性不高,政治意识不强,参与的社会活动较少,这些现象都说明了新一代华侨华人要融入美国主流社会仍有很大一步要跨。

  该如何改善?“最简单的,结识一个美国朋友,可以列进紧急联系人名单的那种。”蓝进眨眨眼,提出了自己的建议。

  图为蓝进墨镜别在领口,穿着蓝白格子衬衫,喝着无糖可口可乐,操着一口地道北京线后”的蓝进,谈吐中流露着一份书卷气。20世纪80年代赴美留学,90年代辗转多国从事图书贸易,如今掌舵商业咨询公司,同时为中国企业“走出去”做桥梁。蓝进说,一路打拼,他不是靠着华人身份,而是在一次次跨文化交流中捕捉事业发展的机会。融入主流:交流助事业起飞“我当时就是一个‘洋插队学生’!”蓝进回忆当年赴美经历时笑着说。

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